Quiero comenzar por este tema por considerarlo útil en extremo. Luego comentan que les pareció y si les ha funcionado. Está basado en el libro “influence” de Robert Cialdini.
¿En que se basa la “influencia” de ciertas personas sobre otras? ¿Por que algunas personas son escuchadas con atención o logran rápidamente sus propósitos mientras otros no logran disuadir o convencer?
Todos conocemos personas extremadamente capaces en este sentido. Capaces de lograr sin demasiado esfuerzo la financiación que necesitan, una ayudantía de investigación o simplemente favores repetidos de un vecino al que conocen poco.
El poder de la persuasión y la influencia radica en un mecanismo biológico que hemos heredado, todos los humanos, de nuestros antepasados animales. Cialdini llama a este mecanismo click-whirr o de “toca-resuena” o “toque-respuesta”. La imagen es básica, el timbre. Tocamos un botón y mas allá “ring ring riiiinnng” se obtiene una respuesta automática.
Esta respuestas de “toque-respuesta” o de click-whirr consisten en series de repuestas automáticas que los seres humanos (y los animales) generamos ante estímulos específicos, antes de razonar o analizar la situación.
Cialdini pone el ejemplo del pavo hembra y su cría. Cada pichón de pavo emite un chillido que dispara el instinto maternal en la hembra. Si un pichón no emite este sonido especifico, es abandonado y muerto por su madre. Aun mas, si se pone a un depredador y se le acompaña del chillido grabado de pichones pavo, la hembra acogerá al intruso como a un hijo y lo llevara al nido. Que es lo que pasa, explica Cialdini :
La hembra pavo necesita distinguir sus crías de otros animales. Para eso toma una característica distintiva (el chillido) y responde únicamente a esta…y de forma automática.
¿De que nos sirve esto a nosotros?
Esta es el mecanismo básico de las respuestas automáticas. Y las respuestas automáticas son el mecanismo subyacente de la persuasión y la influencia. También nosotros hacemos esos atajos mentales para ahorrar tiempo y energía. De forma inconsciente basamos nuestras decisiones en ciertas características. Los mecanismos que trabajan con estas características funcionan como botones, que al ser apretados… riiiiinnnng!!! Producen respuestas automáticas.
Ejemplos de respuestas automáticas en acción:
La percepción contrastada:
“Después de probar algo muy dulce, los demás alimentos saben menos dulce”.
- Un buen vendedor comienza vendiendo la pieza mas cara, asi las otras, lucen mas baratas en comparación (primero se vende el traje y luego los zapatos; primero el auto y luego los accesorios).
- Pepe necesita financiación, negociando con su esponsor le solicita primero en broma una cantidad ridículamente enorme (10 000$), luego le informa de la real (1000$). (La segunda cantidad luce insignificante al solicitarse después de la de 10 000$). Si en vez de la broma con 10 000$ utilizara una cantidad inferior (10$) igualmente en broma, el efecto sería el contrario. Ahora 1000$ lucen más.
- Los vendedores de bienes raíces llevan a sus clientes a ver casas en mal estado antes de enseñarles la verdadera. Los clientes tienden a ver esta última con “mejores ojos”.
Cialdini describe 6 mecanismos muy poderosos para lograr respuestas automáticas en las personas. Muchos de ellos los identifico estudiando de incognito a los vendedores , asistiendo a talleres de ventas, seminarios y adiestramientos para compañías de seguros, ventas a domicilios, bienes raíces, venta de autos, etc., Además del análisis de la bibliografía en materia de psicología social.
Estos 6 mecanismos son, resumidos:
- Reciprocidad : Se tiende a ser reciproco y devolver favores, aunque haya desproporción entre la ayuda inicial y lo que se pide a cambio.
- Compromiso y Consistencia: Una vez que una persona se compromete a algo, tiende a ser consistente, aunque realmente no le agrade o le importe. Queremos ser vistos como consistentes y por eso tendemos a persistir en nuestras decisiones y a justificarlas a posteriori.
- La Prueba Social: Tendemos a hacer lo que otros ya están haciendo. Por eso las pistas de baile permanecen vacías hasta que alguien “rompe el hielo” y luego rápidamente se llenan de parejas. Si mucha gente te trata como importante, muchas otras lo harán también, aun sin conocerte. Esta es el mecanismo detrás de la publicidad de tipo: Cristal: la número 1 en Cuba, o Castrol: el lubricante de los Campeones.
- Agrado: Tendemos a ver a las personas que nos agradan como más inteligentes, capaces y bien intencionados. En agradar también se incluye gusto por la belleza física. Incluso entre personas del mismo sexo y heterosexuales las mejores vestidas, más bellas y atractivas tienden a ser vistas como más inteligentes y confiables.
- Autoridad: Tendemos a confiar y obedecer a determinadas figuras de autoridad y a sus atributos. Los comerciales sobre beneficios médicos son anunciados por actores vestidos de doctores. Artistas y personalidades reconocidas apoyan productos, servicios y marcas.
- Escasez: Sentimos compulsión a adquirir, aceptar o comprar productos, relaciones, o experiencias que están al agotarse. De ahí el pregón de “que se acaban”, o los anuncios de oferta limitada “solo hasta el día 31”.
Luego me dicen si les ha gustado. Cada uno de estos mecanismos precisa explicarlo a mayor detalle en posterior ocasión para comprenderlo y dominarlo bien. Pueden leer mas sobre Robert Cialdini en su sitio oficial y en la wikipedia.
Espero sus opiniones.
Saludos a todos
Timoleon